【渠道】阳光李金桥：“两条腿”走路 推动渠道扁平化

    阳光李金桥：“两条腿”走路 推动渠道扁平化

陶瓷行业高增长时代已然远去校友录，“变革”这个老话题从未像今天这样显示而迫切，有专家认为中国的实体经济已经步入“慢时代”，企业须重新思考发展之路，探寻前行路标。几何国际建陶创建于2008年，经历多年发展后也迎来了自身的转变期。

作为两个品牌的营销管理经理人，阳光陶瓷有限公司销售常务副总经理李金桥会如何调整战略，带领品牌突围？作为“设计师源创品牌”，未来几何国际建陶如何针对行业潮流打造时尚品牌？当下陶企触网是否是好时机，网上商城之路还有多远？

对此，搜狐焦点家居采访了李总。以下为采访实录：

【采访时间】：2012年10月11日

【采访地点】：佛山几何国际建陶营销中心

【采访对象】：阳光陶瓷有限公司销售常务副总经理 李金桥

阳光陶瓷有限公司销售常务副总经理 李金桥

突出“两条腿”发展方向 推动渠道扁平化

【记者】：李总您好！今年几何国际建陶在陶博会期间主要还是想招商是吗？

【李金桥】：对，我们在对一些产品策略进行调整，并做一些相应的招商工作。

【记者】：我们现在的产品调整方向是怎样的？

【李金桥】：我们的产品主要是朝着一个方向走，就是加大产品“两条腿”走路的力度。原来我们也提倡过这个理念，但是那时我们的产品还不够成熟，所以力度不是很大，现在随着我们世纪石、第五大道等拳头产品的推出，我们才有机会进一步深化“两条腿”政策，加强销售网络的扁平化发展，进一步地下沉渠道。

【记者】：就是想把经销网络从一线城市往下沉是吗？

【李金桥】：对，进一步的下沉。我们原来产品定位比较高，对渠道下沉到二、三线会有一定的阻力。随着“两条腿”走路的政策的推行，现在我们大众化的产品也有了，高端的产品也有了，未来品牌的整个架构以及整体的产品结构会明显的突出“两条腿”走路的方向，所以我们也有机会进一步地下沉相应的销售网络和明年的销售网络，所以我们针对陶博会做了相应的招商政策，希望通过销售网络的扁平，进一步的拓宽销售网络，主要是这方面的目的。

【记者】：那么几何国际建陶“两条腿”模式，是否是在一线城市主推高端产品，而大众化的产品就往下面的渠道走？

【李金桥】：其实不是这样，我们通过大众化的产品去抢占市场的份额，用高端的产品去提升、拉升我们的品牌定位，就像丰田，哪怕它有便宜的威姿，消费者也不会认为这个品牌是很差的品牌，因为它有一些高端的产品。

【记者】：就是既要取得实际的市场效益，又同时树立比较好的品牌形象。

【李金桥】：没错，这是未来企业要走的路。

大规格是企业形象标签 但绝不可能成为主流

【记者】：李总，瓷砖本身是关注度低的产品，如果消费者不装修房子，可能都不会去了解。那么我们在终端如何让消费者认识我们既有大众化又有高端产品的？我们只会从价格上去区别吗？

【李金桥】：其实更重要的是你说的这点，陶瓷是属于低关注的行业，有些人一辈子可能只接触过一两次瓷砖。在这方面，我们会通过硬件去展示不同的产品，包括未来我们的专卖店会有一个区域是作为特价区，也就是贫民区，而高端产品也会有专门的区域展示。

【记者】：营销的根本还是产品，作为营销副总，您对产品一直也都很重视的，提出了要以产品研发为中心。那么目前几何国际建陶在产品方面是一个怎样的情况？

【李金桥】：任何一个企业，哪怕很成熟的企业搜狐网，它的产品都需要不断地调整和深化，朝着自己的品牌定位去深化，这是永无止境的工作。早在前年的时候我就提出了一个观点，整个佛山陶瓷企业必须要重视一个问题，就是说现在外围产区的陶瓷企业已经越来越成熟，接下来佛山陶瓷就会面临市场进一步被瓜分的问题，说得严重一点就是被外围产区“围剿”。

现在佛山陶瓷唯一的优势是中国的消费者还是认为佛山的陶瓷是好的，哪怕其他产区的当地人，稍微有一些身份的人，无论如何他都会买佛山的品牌，这是目前佛山陶瓷唯一剩下的一个优势。所以佛山陶瓷企业未来一定要朝产品创新，和跟外省产区的产品结构差异化这两个方向走，把品质真正做到跟消费者目前的概念一样，这样才能延续佛山陶瓷的辉煌。

另外要走出产区的包围圈和围剿的话，就一定要拉升品牌的附加值，一定要让佛山品牌做到家喻户晓，让消费者认可。如果你的品牌知名度没有上来，那么未来佛山陶瓷只能龟缩于华南区销售。所以，以上也是我们企业目前面临的困难和未来需要调整的方向。

【记者】：也就是抓品牌并且走出这个区域是吗？

【李金桥】：对。

【记者】：您给几何品牌的定义就是做时尚的砖，时尚是否需要时下潮流相结合？前段时间我们报道了意大利的博洛尼亚展，展会现场60%的参展商都展出了木纹砖产品，还有大规格抛光砖也做了展示，有些规格我们国内还是没有的，您认为这是否会是接下来国内产品的潮流和方向？

【李金桥】：我首先谈谈木纹砖。无论是国际还是国内市场，木纹砖从去年开始已经有这个发展趋势，它的份额会越来越大，现在陶瓷行业也有了几家专门做木纹砖的品牌。

我们也有一个类似于木纹砖的抛光砖产品系列，它的份额也是在增加，这是一个趋势。站在整个国际的视野来说，我们肯定会跟时下的潮流，但是我们希望能够超越。至于说木纹砖，它涉及了很多的品类，包括仿古，全抛釉，抛光砖，这些品类都可以做成木纹，我们会在优势的项目上有所侧重。

另外你刚才说的大规格的产品，包括1.2米×1.8米，1米×2米这样大规格的产品，我是这么看的，这些大规格的产品仅限于部分区域的销售，它在主流的市场的量不会很大，它存在两个问题：一是施工的问题，越大规格的产品，施工的难度就越高。二是要结合目前的实际运用情况，比如说上海是以销售小规格为主，因为那里的房子寸土寸金，户主不可能买一块1米×2米的砖回去贴。大规格产品是限制于部分区域，形成不了很大的潮流，它可能到最终会是部分企业展示形象的标签焦点装修家居网，它并不会成为一个主流的产品，这绝对做不到，永远做不到，这是我说的。

陶企触网困难重重 未来将以独立形式运营

【记者】：越来越多的陶企在“触网”，建立了自己的网上电子商城，这是公认的趋势和方向，但是瓷砖行业还没有电商的成功范例。不知道您对瓷砖企业做电商怎么看待，您认为瓷砖行业有必要做电商吗？

【李金桥】：要这么去理解，我先问一下你买空调会考虑在电商买？

【记者】：现在会了。

【李金桥】：电商会不会帮你安装？

【记者】：会有人送货上门安装。

【李金桥】：那么ok，其实回到瓷砖行业，你说未来可能也会。电商主要的销售还是以成品为主，消费者买回来以后就马上知道行还是不行，但是陶瓷是属于半成品。

前年我在思考了这样一个问题，专门推一个品牌来做电子商务，但是这不现实的，因为涉及了很多的问题，最终还是要靠线下的店面去支撑和做服务，才能形成一系列的销售，就比如我的企业在佛山，石家庄的网友要求发30箱的货，我把产品发过去后，是否还需要配工人过去？还有一个问题，陶瓷是易碎品，破了两箱怎么办，或者说多出了两箱怎么办，退回来？

【记者】：这是常见问题，就算不通过电商，在终端购买也会遇到这样的问题。

【李金桥】：所以最终还是要靠当地的线下专卖店去支撑整个服务体系。你要买一件衣服或者一件产品可能先会到商城看这个产品才会买，购买陶瓷也是一样的。目前陶瓷企业还没有研究出一套很完善的针对电商的体系，但是不排除未来会走。不过如果未来要做，我相信电商肯定是以一种独立的形式去走，或者说它有专门的电商销售产品，与线下的产品不一样。到目前为止，我觉得目前还是不太成熟。

【记者】：电商很容易涉及到跟经销商的冲突，所以网上要生产专门的网上销售产品，这样就不会跟线下进行冲突了是吗？

【李金桥】：这仅仅是解决一部分的问题，就是产品的问题，包括我刚才说的售前售中售后物流。

【记者】：那还是离不开经销商。

【李金桥】：你不可能全国各地派施工队去施工，这是不可能的，目前做不到，但是未来做不做得到不知道。

可能到时候整个中国就剩下8家、10家陶瓷企业时，陶企有可能会做得到，但目前还是不行的。中国的发展和国外的发展是很相似的，所以你说陶瓷企业走不走电商，看国外他们走到这一步没有，其实就已经有答案了。

：谢谢李总接受我们的采访！

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