【渠道】构建渠道新强势 涂企多渠道称王

    构建渠道新强势 涂企多渠道称王

随着产品同质化、营销手段单一化的加剧，为了赢得市场的胜利，涂料企业无不费尽心机，在有限的成本基础上使出浑身解数，要么立足于短期的资本回收，将目光聚焦于促销或降价上;要么急于建设品牌，不惜花巨款请明星代言，期望品牌迅速崛起……然而效果却总是与预期差之千里。在资金、生产、人才等因素基本解决的情况下，为什么还会如此呢?问题恰恰是出在渠道上。

多渠道时代 涂料企业构建强势渠道称王

涂料企业们时时刻刻都在争夺市场地盘，这种争夺中的优胜劣汰、快速发展直接影响到了涂料企业的渠道、促销、终端、产品、管理等多个方面。渠道是反映涂料市场的温度计，渠道的发展与状态显示着市场发展的趋势。可能很多涂料经销商一旦销售不力，就频繁向涂料企业要政策，或是将涂料企业的产品置于可有可无的位置。涂料经销商胃口越来越大，政策支持一旦不能满足，可能就会“改嫁”或者雪藏该品牌的产品。这或许会让涂料企业十分头痛，但不少涂料企业不知道该如何解决。

结合当前涂料行业的发展趋势及营销的4p理论，可以从以下几个方面入手，最终逐步实现渠道的强势掌控力。

1、渠道战略布局

有些涂料企业可能不太会做渠道战略规划和布局，眉毛胡须一把抓。不依照自身实际情况，而是全国大范围招商，没有太明确的目标，对涂料经销商也没有太多要求，管他省代还是市代，认为捡到筐里就是菜。结果好像全国很多省份都有网点，而每个省份只有几个专卖店，并且都做得不好。一年或几年下来，回头一看，基本没有了。有些中小涂料企业目前处于发展困境，和没有做好渠道布局和规划有很大关系。因此，涂料企业要根据自身的产品特点和资源优势，进行渠道布局和规划，针对性做好战略。在没能清晰认识到行业发展趋势和分渠道特征的情况下，涂料企业就如航船在中国960万平方千米的市场大海容易迷失方向。比如，可以前期以某省为重点，实现了网络密集覆盖，并发展至村级网络。然后，再向周边省份扩展，一个或者几个省份的“蚕食”。

2、渠道开拓战术

渠道开拓即招商，这是很多涂料企业十分头痛的事情。随着品牌增多，竞争加剧，涂料经销商逐渐成熟，招商的难度越来越大。不少涂料企业表示市场开拓费用大增，而招商效果甚微，这或许成了涂料企业沉重的包袱。“招商找死，不招商等死。”是涂料企业的现实写照。招商是系统工程，不要寄望一招鲜吃遍天。作为涂料企业首先要对重点开拓的区域市场进行详细调研分析，然后针对性地提出解决方案，如此才能会收到成效。

3、建立管理体系

涂料企业渠道管理缺乏系统的管理制度和执行体系，就会逐渐失去终端掌控力。这样，譬如串货、价格战、涂料经销商强势要政策等大量问题出现。一些涂料企业面对这些问题，往往是头痛医头、脚痛医脚，并未能抓准渠道问题的根本。因此，涂料企业应该做到防患未然，提前做好详细的管理制度，如渠道激励政策、串货管理、赊账管理、发货计划管理、促销管理、价格及差价管理等，然后通过团队有力的执行，形成良性的运转体系，保证涂料厂商双赢。

4、帮助涂料经销商成长

我们发现，虽然很多企业的投入力度在加强，但渠道成员的利润却在减少，与消费者的沟通在下降，渠道的向心力也在逐渐减弱。还有就是随着涂料经销商逐渐做大，他们需要的不仅仅是提供产品和促销有关政策与方案。这就需要企业针对性开发课程，了解经销商真实的需求，针对性培训。例如较大涂料经销商可以考虑帮助其梳理管理制度与流程，提升他们的思维高度，积极引导他们转型发展。

现实中会出现大品牌企业欺经销商，经销商大了欺企业。涂料厂商长期处于缠斗中呈螺旋式发展。其实，渠道犹如我们人体的血管，产品是血液，双方互为依靠。涂料厂商可以通过沟通，最终达成一致意见，齐心协力实现双赢。

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