【渠道】水暖卫浴企业渠道拓展需走多元化道路

    水暖卫浴企业渠道拓展需走多元化道路

2012年伊始，水暖卫浴业行市冷淡的苗头已经非常明显，业界专业人士对行业前景难保乐观，而人民币对内贬值导致的原材料人工上涨、对外升值导致的出口受阻、房地产市场限购和限贷、信贷收紧导致资金链紧张……所有这些，都在极大的影响着水暖卫浴行业在2012年基本走势。

从更长的时间维度来看，中国经济经过了30多年快速的增长，之前数十年积累的大量需求，已经在市场容量急剧扩张中逐步消化，无论是房地产行业还是水暖卫浴行业，未来的市场仍在，但那种整体的高速增长辉煌景象将难以再现。面对这些考验，水暖卫浴业如何生存甚至是逆势发展成为了企业所最关注的问题之一。

卖场面积过剩、企业数量过剩、总体产能过剩，这些都只能等待整个行业通过洗牌和重整来化解。单个企业应对行业平均利润率下降的手段，只能苦练内功，以提高生产效率、增加产品和品牌附加值、减少渠道和管理费用等方式来完成企业在这个“行业冬天”的自我救赎，而渠道的拓展和改善，则是企业在未来一段时间持续发展的关键。

坚守：传统渠道做深做透重视二三级新兴市场

据相关资料显示，目前水暖卫浴企业进驻建材城仍然是零售的主渠道，占所有渠道模式的60%以上，这也是水暖卫浴行业销售的传统渠道。在每年6、7月份水暖卫浴市场传统淡季，许多水暖卫浴经销商发出了这样的声音：“整个市场里就生活家、圣象等几家大品牌的水暖卫浴卖得好。”据了解，生活家水暖卫浴的渠道建设正处于快速发展的阶段，产品涵盖各种风格，在终端上主要是通过下沉三、四级新兴市场以及渠道剥离、稳步新增终端店面以满足市场的需求。

据有关数据显示，2011年1～6月，生活家新增门店数量达到282家。中短期内，建材城仍将作为水暖卫浴销售的主要渠道，建材城的门店也正在朝“旗舰店”、“体验店”的方向发展。“居然之家”杭州店的关门，让水暖卫浴商户进驻建材城同时更加慎重。

创新：突破传统视野渠道拓展更加多元化

应该看到，除了大型卖场、经销商、门店等传统渠道外，团购、工程、网上销售等新型渠道正处在高速发展之中，水暖卫浴企业想要赢在未来，就必须积极投身其中，开发出适合自身的新型渠道。

工厂团购

据了解，水暖卫浴行业的团购活动进行得如火如荼，如法恩莎洁具、科勒水暖卫浴、九牧洁具、箭牌水暖卫浴等纷纷开展工厂团购活动，市场反响良好。2011年上半年，生活家相继在其南通、成都和中山三大工厂开展了千人规模的大团购，并且凭借这三次大型工厂团购取得了不错的市场业绩。

工程渠道

目前，在房地产开发木水暖卫浴工程中做得比较出色的企业有圣象、大自然和生活家等品牌。前段时间，生活家水暖卫浴与当代置业、达美集团分别签署了全国性战略合作协议，这是与万科集团、雅居乐等多家国内知名地产商签署协议后，生活家水暖卫浴在精装修渠道中的又一项成果。据了解，生活家水暖卫浴目前在精装修市场中占有较高市场份额，是全国最大的工程项目水暖卫浴供应商之一，并且获得了“中国开发商首选水暖卫浴品牌”证书。

网络营销

另外，水暖卫浴业不妨可以参考一下家电业的发展历程和今天现状。

如今，在互联网时代生长起来的年轻一代成为消费的主力，这些人买家电时越来越采用这样一种模式，下楼去附近的国美、苏宁听促销员详细推介、看好某种品牌某种型号的家电产品，然后上楼在网上登录京东、卓越去下订单。这种消费模式被称为“国美+京东”模式，既可以对产品一目了然，也享受了价格上的优惠。正是看到了这个“漏洞”，迟迟未进军电子商务的国美、苏宁终于建立了库巴网、苏宁易购等网上商城，意欲把流失的顾客截住。但从目前来看，后发劣势相当明显。

同理，水暖卫浴企业也可以把重心向网络转移，而且，水暖卫浴行业的物流成本并不比彩电、冰箱要高，对包装及送达时间的要求则相对更为宽松。如果网上的销量能够撑起来，那么水暖卫浴企业在与红星美凯龙之类卖场进行价格博弈时，就会更有底气。

　　当前房地产市场变化不定，宏观水暖卫浴市场扑朔迷离，水暖卫浴企业如果仅仅是依靠传统的门店，很有可能被市场淘汰。只有注重渠道变革，探寻新出路，传统门店、工程、装饰公司、小区推广、团购等渠道多管齐下，才能让企业赢在未来。

瓷砖相关 营销渠道 ,本资讯的关键词:渠道水暖卫浴多元化拓展道路