【渠道】分销渠道决胜美国市场——访美国住宅建造商协会主席巴里·鲁滕贝

    分销渠道决胜美国市场——访美国住宅建造商协会主席巴里·鲁滕贝

4月1日至3日，第十四届中国国际建筑陶瓷及卫浴科技展览会在上海新国际展览中心隆重举行。陶城报特派报道小组至展会现场进行实地报道。期间，记者采访了美国住宅建造商协会主席巴里·鲁滕贝(barryrutenberg)，他在建筑领域拥有35年的从业经验。在他的眼中，现今美国住宅建造市场的情况是什么呢?

美国建材市场持续复苏

记者：请问您个人认为美国房屋市场的未来发展是乐观的吗?美国政府有出台帮助美国房屋市场复苏的政策吗?

巴里：现阶段房子的价格和利率都达到了历史的低点，所以现在房屋购买者又重新活跃在市场上了。我们当地的一些房地产公司调查显示，今年3月份，他们的房屋销量是上一年同期的两倍。也许这个数据不会这样持续增长下去，但总体上，我们可以预测今年房屋的销售量对比2012年，至少有50%的增长。在过去的4年里，美国政府一直以为房屋市场会自己崩溃。但从上一年开始，他们开始意识到房屋市场对于经济发展的重要性。对比过去，我们协会现在获得了更多来自于政府的关注和支持。

记者：请问现在美国整体房屋建造市场出现了哪些乐观的数据?

巴里：整体而言，整个市场都在复苏。2013年，整个市场上的房屋建造数量上升了20%，我们预计到2014年，这个数量的增幅将会达到30%。我们协会现在更关注的是房屋表面的建筑材料使用。美国人现在更倾向于使用材质坚固的材料建造房屋外墙，如陶瓷类产品。

环保概念盛行美国

记者：现在绿色环保建筑在世界各地已经非常流行。请问您对这些绿色环保建筑的看法是什么?

巴里：购房者们在买房时会更多地关注能源使用、成本控制、房屋居住舒适度和绿色能源建筑的建造材料。他们更加注重房屋建造的表面材料，对于费用支出也更加谨慎。他们现在并不太注重房屋的整体力量架构，而更关心建筑物建造材料里面所含的化学物质成分，因为这会影响到居住者的健康和能源使用的转换。另外，他们在购房时还会考虑房屋的生命使用周期问题，会愿意花更多的钱去购买生命使用周期较长的房子，对于他们而言这是一种投资的方式。

记者：那您认为，谁会是将来决定住宅建造用料的群体，是设计师，建筑师，住宅建造者还是终端消费者?

巴里：从长期上看，应该是由购房者最终决定房屋建造的材料，因为毕竟房屋的建造者需要向外界销售他们的房子，所以按道理应该是由购房者决定的。但从短期上看，却是由房屋建造者来决定的。因为房屋建造者会设计装修出能够被购房者接受的房屋，他们在样板房上的设计和建造上都投入了很多。其实，很多购房者都尝试由自己主导整个房子的建造和装修。所以说，我们(房屋建造者)只是短期内决定房屋建造和设计的材料使用，而购房者才是长远上的最终决定者。

建材需求存在地域差异

记者：美国不同地区的顾客对房屋的表面建造材料需求和这些材料的价格偏向是什么?

巴里：当然，不同地区的市场状况也是不一样的，即使是同一个地区的北方和南方市场都有很大的区别。在气候温和的地区，硬木材在房屋建造里的使用较多。以佛罗里达州为例，居住在佛罗里达州中部和南部的人们会更多地选择陶瓷和石材产品;而在北部人口较少的地区，人们会更多地选择硬木类产品。佛罗里达州的外围地区，人们会更多地使用混凝土装修;然后在附近另一个州的北部地区，人们会更倾向于使用砖头和平滑的石头装修。

另外，像地毯这种材质较软的表面装饰材料在市场上的份额也开始减少，现在市场上更多的是材质较硬的装修材料。这是我们看到的一种趋势。此外，在各种产品的价格浮动范围内也看到了这种趋势。例如，在较低的价格范围内，我们仍然能够看到很多硬木的产品和地毯类产品，因为它们的造价成本比较低。当然了，我刚刚说的高价位和低价位的范围并不是统一的，在不同的市场和地区对高价位和低价位的定义是不一样的。

记者：不同的房屋表面装饰材料在美国各地区的市场分布和所占的份额是什么样的?

巴里：我们在佛罗里达州的南部和中部市场上看到更多的陶瓷产品和石材类产品，而在它的北部市场上看到更多的是硬木产品。之前，地毯类装修材料在美国建材市场上的份额达到65%，现在已经下滑了50%，而且还在继续下滑中。当然了，这只是整个美国建材市场的总体数字，在不同的地区、市场和户型上也会有所不同的。

记者：您认为这种市场的需求趋势会在短期内发生很大的变化吗?

巴里：每个市场都有不一样的需求，不同的产品会流向不同的市场。这里面的趋势可能会发生改变，但是这种改变的速度会很慢。

出口美国注重分销渠道

记者：您认为中国企业想要进入美国市场，到美国参展除了展示他们的产品还需要注意什么?

巴里：在美国有当地的建材展，房屋建造者们和瓷砖经销商们都会过来观展。在展会上我们发现许多来自亚洲的瓷砖公司，例如来自日本、韩国和中国的参展商。他们带来的产品质量都很好，但是他们并不了解美国市场，也不知道该如何在美国分销他们的产品，因此他们需要和美国当地的经销商合作。有美国经销商参加这些展会寻找合适的代理产品，中国厂家需要寻找的是了解美国市场的合作伙伴，此外，房屋的种类还有很多，多户型的、单户型的，还有其他更复杂户型的，所以中国公司需要了解最终决策者的群体，以及其作出决策的过程。

记者：请问你们是如何了解美国各个地区的市场需求的?

巴里：在我们的协会里面有超过10个装修师，超过50个建筑师和设计师，我们每年都到全美不同的地方为人们建造房屋。每一年，我都选择团队里面的3个建筑师去2个不同的地方工作，例如去加州和德克萨斯州，了解其他同行;我们也去展会观展，这都是学习的过程;因为我们发现这个市场是在不断变化的。例如，很多中国人在加州南部买了房子，因为那里的房子建造者建造的房子迎合了中国人的审美品位和需求。最近我听到一位房屋翻新研究中心的经营者说他们并不会勉强顾客选择他们为之提供的产品，但在设计那些产品时，他们是从顾客的需求角度考虑的。这个过程就是先了解顾客的需求，然后等待他们对产品的反馈。对于我们，那是一个到全国工作，利用多种渠道收集信息的过程。

记者：你们经常去全国不同的地区为不同的顾客建造房屋，协会里是否有相关的数据统计?

巴里：我们有电脑数据系统记录这些需要给房屋翻新和装修的顾客需求。通过这些资料，我们可以看到他们需求的变化，这个系统记录了购房者装修时的主要费用项目。我们会注意观察他们购买需求的变化，这是一个需要慢慢了解的过程。就像我这次过来中国，也会先通过这种展会了解中国建材市场。所以，中国的厂商如果想要进入美国市场，应先多了解当地的市场状况。这样他们才能够更客观地评价市场，然后确定市场开拓产品和后备开拓产品。

记者：美国消费者购买瓷砖时会很注重瓷砖的品牌吗，例如像达泰这样的大品牌?

　　巴里：达泰瓷砖曾经是我们房屋建造瓷砖的供应者。他们有很多瓷砖产品是先从中国采购然后再通过他们在全美的经销渠道销售到美国各地的。我们有些顾客从他们那里购买瓷砖时并不知道这些瓷砖的生产国;而有些顾客则想要他们熟知的品牌生产的瓷砖。一般而言，陶瓷产品不一定要有品牌，它们只要有分销渠道就可以销售出去了。只有很少部分的瓷砖产品是需要品牌认知的。

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