【渠道】泛家居行业工程渠道大比拼，开发商抢夺战开打

    泛家居行业工程渠道大比拼，开发商抢夺战开打

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而如今，成品住宅政策的落地提速，诱发了优质开发商的抢夺战，本质上来讲，就是工程订单的争抢。

不少大型公司，尤其是那些上市公司，早年就有布局，跟房地产500强上的玩家们建立了深厚的友谊，光工程渠道的营收每年少则几亿，多则十几亿。

记者注意到，最近9年里，中国房地产业协会、中国房地产测评中心都会搞一个供应商首先品牌的测评，会评估多个行业里的品牌首选率，很有参考价值。

涉及建筑设计、装饰设计、防水材料、幕墙、系统窗、铝型材、橱柜、卫浴洁具、建筑陶瓷、涂料等多个品类，很好地反映了部分公司在工程渠道的竞争优势。

01涂料行业首先来看三棵树，涂料行业里将工程渠道做得非常好的角色，2017年26个多亿的营收里，工程漆贡献了一半，13.07亿元，同比增长超过46%。

近几年来，三棵树与大型房地产企业的合作一直在不断增加，比如与恒大签署5年20亿的大单。

年初有公开信息显示，三棵树战略合作地产商客户已有79家，百强内46家，百强个33家。

不够的，据2018半年报，国内10强地产里，9家都成了三棵树的朋友，剩下的那家会是谁呢？

大材研究注意到，在2018年1月初的时候，在三棵树涂料的官网上，就有工程渠道成绩单的公布：中城联盟67家地板公司集采战略合作、46家百强房地产战略合作、天彩石仿石涂料产能及销售规模保持领头羊优势、连续七年拿到“中国房地产开发企业500强首选供应商品牌”称号，连续作年成为“恒大优秀供应商”，并且成为“恒大集团卓越战略合作伙伴”。

值得注意的另外一个消息是，三棵树有一家全资子公司，名叫三棵树装饰，正在做一件事情，利用产品技术及下游地产客户优势，构建工程涂装平台，整合涂装施工资源，扩展服务外延，建立标准化施工模式，形成工程涂装一体化竞争优势。

配合工程渠道的开发，三棵树同时着手一些品牌活动，为业务开发赋能，比如：前段时间办的2018三棵树工程品牌发布会，提出工程漆专业品牌的打造，导入b2b2c观念，为用户的用户创造价值，并锁定了工程漆首选、百亿规模的目标。

提倡“绿色建筑美学”，根据环保、节能、节水、节材、节地等不同的绿色建筑体系，提供对应的产品方案。

大材研究认为，涂料行业里一惯有重视工程渠道的传统，嘉宝莉、美涂士、展辰、立邦、多乐士、亚士、巴德士等，都有自己的工程渠道打法。

随后在2018年10月份的经营总结会上，工程漆事业部总经理王树坤立了军令状，自己这个部门，未来5年要做到年销售额20亿。

美涂士也将工程战略放到了非常高的位置，2016年推行“地产大客户+渠道双轮驱动”战略，之后工程板块提速。

合作的开发商名单能拉很长，包括恒大、碧桂园、绿地、华夏幸福、金科、越秀、中南、中交、中信城开、中建一局等。

展辰是一家老品牌，发展历史已有24年，旗下涉及家具、装修、建筑与工业涂料，他们的家具漆非常厉害，有说法是第一名，也有《涂界》给出的排名，展辰仅落后于嘉宝莉，排在第二。

我们以2018年为例，除了上面提到的三棵树、美涂士、经典漆、嘉宝莉之外，还有立邦、多乐士专业、巴德士、富思特、固克、ppg等。

说起做工程订单，东鹏陶瓷也是一支劲旅，来自腾讯家居一篇报道的信息，2017年前后，针对房地产商的工程供货量翻倍增长，工程渠道已经占到整体的30%左右。

另一支劲旅当数蒙娜丽莎瓷砖，据华泰证券的一篇分析，该公司2016年工程收入12.2亿元，超过竞争对手欧神诺10.3亿元、东鹏9.9亿元。

而据大材研究了解，蒙娜丽莎瓷砖2016年的总营收是23.19亿元，意味着工程渠道收入占比已经超过了50%。

据大材研究查询，宏宇陶瓷前段时间跟保利达成战略合作，成为保利《2019年-2022年全国区域室内墙地砖总部集中采购》合作商之一。

之前已签了碧桂园、融创中国、新城控股、雅居乐、朗诗寓、大唐地产等，去年曾经邀请20多名房地产企业的采购供应链高管，到宏宇的生产基地考察。

时间再往前推，2018年初的时候，2017-2018第十五届中国地产年度风云榜暨2018中国房地产绿色采购创新发展品牌峰会，宏宇以协办的身份参与，现场拿到“中国房地产部品供应商综合实力5强品牌”奖。

同样是引用500强房企首选供应商服务商品牌测评，前10强的建筑陶瓷品牌包括：马可波罗、蒙娜丽莎、东鹏、诺贝尔、欧神诺、冠珠、新中源、欧美、能强、亚细亚。

紧随其后的是东鹏的14%、诺贝尔的12%、欧神诺的12%，还有冠珠的8%、新中源的6%、欧美的3%、能强的2%、亚细亚的1%。

年初的房地产绿色采购品牌峰会上，鹰牌陶瓷还拿了一个大奖，合作的开发商名单里已出现了：恒大、万达、龙光地产、绿地、敏捷、雅居乐、华润、荣盛等。

03卫浴板块与涂料、瓷砖有所区别的是，按照“2018中国房地产开发企业500强首选供应商品牌”测评成果，主榜单上，国外的卫浴品牌占了大半江山。

卫浴主榜单上，首选率前10名的品牌包括：科勒、toto、美标、箭牌、乐家、汉斯格雅、杜拉维特、摩恩、当代、和成卫浴等。

淋浴房类前5强中，有朗斯、德立、玫瑰岛、理想、莱博顿等，都是本土的，很不容易。

比如朗斯，早年就在全国成立七大工程部，包括北京、上海、广州、重庆、苏州等，为大型地产的精装项目服务。

有一个公开信息是，前30强的地产公司，朗斯合作了28家。

大材研究发现，从前几年的情况看，至少从2016年开始，房地产500强的首选卫浴品牌里，都是国外卫浴公司占主导。

2017年还有一个子榜，名叫智能卫浴民族品牌，其中有箭牌、九牧、恒洁、安华、法恩莎，不出意外，大多是活跃于智能卫浴舞台的一流好手。

房地产500强的首选装饰设计公司里，前10强里，最大的是金螳螂，这个在公装领域非常厉害，200多亿的规模，装饰设计的首选率也高达17%。

一个很有潜力的角色，在橱柜板块，500强首选的品牌，也出现了博洛尼，它跟金牌、欧派、海尔、皮阿诺、华帝、科勒、中意、志邦、我乐等同台竞技，占了3%的首选率。

大材研究注意到，东易日盛将工程项目当成了大事来抓，2018上半年，精工装取得了比较大的突破，产业化精装、装配式精装，切入长租公寓，上半年做到了1068万元，而去年同期才不到40万。

还有公装增长迅猛，规模已经到了1.63亿元，跟公装起家的公司比起来有差距，但在家装军团里，已经属于佼佼者。