【渠道】－ 对瓷砖渠道，我们今年会重点关注这些问题新春论坛①

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一年之际在于春。春天，一切重新开始。

3月1日，也就是星期五的下午和晚上，联合中陶联盟科技、2019粤港奥大湾区室内设计千人大会组委会，在领逸酒店召开“2019瓷砖产品&营销新春论坛暨春茗晚宴”。

“新春论坛”的主要议程有三个：一是请企业界的朋友预测下今年瓷砖产品和渠道的走势;二是向行业推介由中国建筑装饰协会设计委员会承办的“中国国际陶瓷原创设计与空间应用设计大赛”;三是推介自己2019年的服务项目。

为引导小伙伴们在新的一年尽快回到思考状态，保持敏锐的市场触觉，我这里先抛砖引玉，说下我对新的一年瓷砖渠道的认知。

零售：“场景化”、“集合化”是关键词

在渠道方面，今年首先会继续关注零售渠道比重的萎缩情况。虽然去年在整装、精装渠道的挤压下，零售渠道陡然下滑，但这并不代表专卖店就会慢慢告别历史。相反，对于一些大厂反而会进一步强化区域旗舰店的建设。

为什么会这样说呢?因为旗舰店是在特定区域内支撑品牌的看得见摸得着得物理平台，现阶段还是绝对不可或缺的。

围绕着旗舰店应该怎么搞?还要那么多卫星店吗?一线城市、新一线城市，乃至一些体量很大的二线城市，光靠一个中心店的辐射肯定还是不够的。一定程度的分散、均衡布局显然还是要的。

至于像“五环”以外的城乡结合部，或者区县、重点镇街，那还是走分销的模式。而“五环”以内，事实上很多传统卖场都已经在走拆迁程序，所以，想建更多的店面，其实也没有什么机会了。

卖场的升级本质上也是一次对品牌的深度的洗牌。在卖场激烈的摇晃、裂变中，其所承载的品牌，很多被震出局，而一些有综合实力，或在细分市场有前景的个性品牌则会留下来。而它们一旦生存下来，最终就形成了一种新的品牌势力格局。而未来要打破这种格局，成本还是很高的。

关于零售，不得不要说下“新零售”问题。两个代表性得大卖场红星和居然都在做“新零售”生态，但效果如何，大家都清楚。事实上，家居建材企业是比较难做“新零售”的，毕竟它不是快消品。

不过，我觉得家居建材企业在考虑“新零售”业态的时候，目前还是多从消费场景的构建入手。“场景化”是未来专卖店的一个关键词。

“场景化”包括“生活化场景”的打造。另外，还有就是智能化家居理念的注入。虚拟现实(ar)、增强现实(vr)这些科技手段一定会逐步用起来的。

还有，我可能比较关注的一个问题是，随着专卖店流量的锐减，靠单一品类支撑高昂运行成本的模式会日益艰难，因此，在环境的倒逼之下，会不会出现更多的品类集合店?首先是瓷砖多品类的组合，还有瓷砖+卫浴…这样的模式的出现。这种模式看起来很像过去建材小超市模式的一种回归。

整装渠道：本土化企业会脱颖而出

对于整装，我的看法还是老样子。我们必须给点耐性，让其逐步进化。中国人多，市场也大，所以，一有什么创新模式，便一蜂而上，接着是大面积的滑落，一地鸡毛。此前的互联网家装就是这样。

整装的前景会如何?现在看来还有些不确定。但可以确定的是，一定会有一批作风扎实的企业沉淀下来。而整装泡沫散尽之时，它们就是那些暴露出来的“石头”。

而且，几乎可以预言，本地化的整装公司，其垂直落地的深度会更加深，它们几乎靠口碑生存，所以最终会脱颖而出。全国连锁性质的整装公司，如果主要依赖所谓的资本运营模式，那突然瓦解的概率就很大，大家要小心。

精装渠道：“高级化+个性化”是方向

新的一年，对精装的看法也基本没有变。精装房的质量问题一直有暴露，但这是否会影响政策的走向?我觉得不会。

目前对精装质量问题抱怨最多的还是60后、70后，乃至80后，到了90后，尤其是95后，我看他们现在抱怨最多的还是毛坯房装修带来的麻烦。这一代的人即便有时间，他们也不愿意把它“浪费”在跑家居卖场选材料，这样的一件看似“美好的”事情上。

精装房现在质量不够好，那我们相信开发商一定会把它做得更加高级;精装房同质化严重，那也请相信开发商会逐步开发一些差异化的产品。结构的差异化、主材的差异化、软装的差异化，这些均是方向。

未来，随着精装修的进化，会越来越以消费者为中心，最终可能实现定制化精装。这里面一定有“互联网+”的助力。

2018年，有工厂的企业基本上都建立起了自己的战略工程部。而且都能接到一些单。但显然，比较而言，欧神诺、蒙娜丽莎两个上市企业工程单暴增更加厉害。

其原因则有两个：一是资金雄厚;二是有上市公司品牌效应。因为房地产企业本身很多都是上市公司。所以，上市公司对上市公司，合作起来会更加顺畅。

工程渠道：未来一二十年的主战场

今年开年后，为推动经济增长，国家层面在拼命做大都市圈，比如粤港澳大湾区、长三角经济一体化示范区、京津冀协作发展区等。而在城市这一级，主要是出台各种优惠措施抢人才，大家纷纷降低入户门槛。据报道说南昌市连中专毕业都可以凭毕业证入户。

中国城市化率大概还有20个百分点，目前是50%左右。未来70%以上的人都要生活在城市。所以，在接下来的一二十年会有大量的公共基础设施需要跟进。比如，学校、医院，以及健康养老、娱乐休闲、体育文化设施等肯定会大量建设。

所以，从这个角度看，未来工程市场是最有潜力的，需要高度重视。

有一个问题是，接下来，在工程渠道会不会出现品牌。答案是肯定的。围绕着工程也是个小生态圈，所以一定也会出现所谓的工程品牌。这是圈层经济的必然形态。

有个朋友透露说，就有人让出十个点，使用他的品牌去投标。

设计师渠道：细分领域品牌开始建立

现在很多企业都在建自己的设计师渠道。做论坛，做沙龙，搞游学，搞设计大赛，看上去又是在扎堆。为什么会出现这种情景呢?大家都抢做设计活动值不值得提倡呢?

其实道理也很明了。因为未来好一点的空间都要设计，而零售能够对接的项目基本上只剩下中高别墅、二次翻修房、中小商业项目等——这些都是需要设计师参与的项目。

而从消费端来看，85后开始，到90后，基本上都是愿意花钱买设计的人。所以，设计师就成为一个枢纽，他(她)处在泛家居产业链的中枢环节，连接着买卖双方的各种需求。大家都离不开他(她)，是因为他(她)现在开始真正掌握着设计主导权。尤其像瓷砖这样的材料属性的产品，从材料到空间，根本就离不开设计。

所以，最后，设计师渠道地位的凸显，其导致的结果之一就是设计师渠道品牌的出现。过去我们也偶尔做设计师渠道，但不连续，而且是少数企业在做，所以还谈不上打造渠道品牌。从2018年开始，我们真正进入到设计师渠道品牌时代。