【渠道】“裸楼”再热 家装渠道该如何乘势

    “裸楼”再热 家装渠道该如何乘势

国十一条发布至今，楼市走向暧昧不清，北京、上海、广州、深圳四大一线城市无一幸免地遭遇“黑五月”。为突破困局，近日广州番禺、天河等多个带装修发售的楼盘把部分产品改为毛坯房交楼，连地产巨头万科也要“放手一脱”。“裸楼”再热，是不是就意味着家装渠道的春天来临了？作为地产业上游，陶瓷行业又该如何把握？

“毛坯裸房”倦土重来 家装行业有机可乘

毛坯房重现江湖，对换房客和投资客是福音，对家装公司、主推家装渠道的陶瓷品牌及终端陶瓷经销商而言，更是利好消息。众所周知，所谓的精装修房只是房地产商为了利益最大化而采取的手段，因涉及批量采购与作业，开发商往往更愿意销售豪华装修的房子。在精装修房风光无限的这几年里，主推工程渠道的陶瓷品牌都获得了不错的成绩。然而如今看来，风向有些变了，家装渠道也许会焕发青春，有机可乘啊！

“蓝海”多年遭遇尴尬 家装渠道如何乘势

由于对建材采购信息的掌握，家装渠道已经成为厂家链接终端的桥梁。然而，被称为“蓝海”多年，家装渠道却始终未能规模化、专业化，即使是一些在家装领域有一定知名度的品牌，也只能影响设计师，真正能掌控设计师渠道、形成相对稳定销售模式的企业几乎没有。推广开拓近10年，家装渠道未能可持续地造福于企业，反而暴露了高投入、产出不固定、设计师忠诚度低、对手易跟进等问题。形成如此纠结的局面，笔者认为，问题就出在“专业化”三个字上。要突破这种尴尬，必须从“专业化”着手，整合渠道资源，为家装渠道打造最合适的营销系统。

2010年，新中源集团主力品牌——新粤品牌进行转型升级，以专业微晶石品牌的形象，通过专业产品、专业团队、专业渠道、专业营销实现微晶石市场最大化的目标。它就是陶瓷品牌走上“专业化”道路的最好例证。

一、产品实现专业化

从第一条抛光线投入生产发展至今，抛光砖的同质化问题日益严重，产品无法实现差异化，不少厂家只能通过成本、价格、二三级市场的开发能力等手段推动销售。至于仿古砖，也只是专业化的一个传说，对大部分品牌而言，抛光砖、瓷片仍是无法忘怀的一块大饼。这种眉毛胡子一把抓的心态注定无法实现真正意义上的专业化。

相对而言，近年崛起的微晶石可算是一支奇兵。尽管在市场最大化上相对处于弱势，但产品鲜明的个性注定它拥有不一样的未来。当然，产品专业化并不容易，就连微晶石推广最为成功的博德、嘉俊，也仅是把它当成“小三”，面对超高的终端利润，相信其内心也十分纠结。只有新中源集团敢于投入，转型后新粤品牌以微晶石为主营产品，斥巨资提高产品性价比，追求市场最大化。新粤品牌的魄力与勇气，正是产品专业化道路上所要求的。

二、渠道实现专业化

大而全，是所有企业品牌的渠道建设的梦想，然而每个企业的能力和精力有限，大品牌想平衡各渠道关系，综合性品牌碍于不同产品的特性，大部分中小企业只关注生存，都难以实现渠道专业化。此外，高端零售及泛家居卖场的高门槛也是不得不考虑的现实问题。据了解，移师微晶石市场后，新粤微晶石将以家装设计师渠道带动高端零售的渠道模式，实现与竞争对手及新中源集团内部品牌的差异化，这种魄力与决心是无人能及的。

三、营销实现专业化

陶瓷行业至今仍是一个过分依靠投资来带动销售增长的行业，最大化地消化产能是绝大部分企业营销工作的重心，但这就削弱品牌及产品、渠道专业化建设工作。家装渠道的人员对接、政策制定、产品开发等都是有高度的课题，要实现营销专业化，企业就必须针对家装渠道量身订做一整套的营销模式，并持续执行。要迈出专业营销的第一步十分艰难，然而新粤微晶石就已经朝专业营销的方向稳步发展，品牌升级转型后，新粤通过差异化市场策略、专业的营销团队、全新的vi形象和终端店面等，实现全方位微晶石专业营销策略。

继第一轮全国性产业布局后，新中源集团对旗下品牌进行调整，有业内人士预测，今后新中源集团将对品牌进行立体化设置，从品牌差异化、产品差异化、产地差异化全方位提升综合竞争力。这场调整将会引起陶瓷行业新一轮变革，而快速成长的新粤无疑是这场变革中的得先机者。（胡庆兵）

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