【渠道】专访安华王秀丰：多渠道并举 谋求平衡发展

    专访安华王秀丰：多渠道并举 谋求平衡发展

：您好！请你给我们分析一下安华最近在当地的销售状况。 ：今年销售状况还是引领了行业的潮流鹿鼎记，我们发展现在增长是40%，在行业里面增长的牌子就两三个，体现了平时扎实做基础工作的情况。像其他一些牌子，他们原来只是想办法把货压到经销商那里，让他们想办法卖出去，这样就麻烦了。我们现在做的店长培训，打造终端的实力，同时设计店面，拿好位置，打造的是硬实力，在媒体投放，央视广告，高速路上的广告都投了很多，现在作用体现了，增长也是很快的。首先我们自己的定位，消费者的定位才是最重要的，我们做了相关工作基本上达到我们的目的，合资品牌里面一个强势品牌。 【记者】：上半年安华在您的带领下，主抓销售的哪几块？ 【王秀丰】：首先，基础工作是我们不变的追求，主要包括网点数量和质量的提升。今年我们销售部抓的主要还是网点的开发和提升，辅之以样品出样和相关活动，包括相关品牌的提升炒作，这是我这一块今年的主要工作。 【记者】：据我了解去年安华瓷砖上市，在这半年时间内发展情况怎么样？【王秀丰】：瓷砖有专门的分管，我了解的情况不是特别清楚。我知道现在差不多有100多个店，南京综合馆开业卖了几十万，相当不错，整体空间一起卖。现在只要交3000元定金，抛光砖跟瓷片就可以定下来，卫浴可以预定，效果相当不错。基本上达到了我们的预期目标。 消费者的需求 是企业生产的内控标准 【记者】：可以分享一下安华的管理和营销经验吗？【王秀丰】：就说管理吧，相对来说管理者首先自身要成熟，起到榜样作用，有一些事需要亲历亲为去做榜样就可以做到，接下来教会每个人如何去做：如相关的业务培训，技巧培训，行业情况培训，我们产品的培训，这些比较多，把他们从知识上面，然后从行动上面，技巧上面，甚至从实践管理上面都要求体现出来，在经销商那里能代表我们品牌形象，展现实力和能力的一些工作。假如我们自己要在一些重点区域举办活动，市场部也派人去配合，必要的时候，像这次大型的活动刘总会亲自参加，起到一个榜样的作用。我主要负责管理。要建立口碑，首先要保证质量。5、6年前我就跟大家说，我们这个品牌不容许存在质量质疑，因为质量是最根本的保障，质量都保障不了，其他说什么都没有意义，所以最基本的要求是达到消费者的要求。现在业内有各种各样的标准，，我们提出的是要达到消费者的标准，比如盆上有一个小黑点，国标、美标和企业标准都是可以通过的，但是消费者看到觉得不舒服，肯定不会选择这个产品，所以我们要以消费者标准为标准。质量过关了，再做相关的推广工作。目前来说，我们的基础工作已经做到位了，接下来就需要宣传。好的东西还是要宣传出去，这个还是要谢谢大家一直以来的支持。 【记者】：刚才您说的从管理，口碑开始，我们再说说结果，我想知道安华今年上半年预期目标有没有完成，我去年来参加安华活动的时候，安华提出一个目标今年要完成8个亿。【王秀丰】：今年上半年增长能完成40%，下半年会更高，现在看来基本上可以超过预期的目标，大家一起努力，付出还是有回报的。抓终端细节满足消费者不同需求 【记者】：据我了解国内卫浴的销量已经达到了行业内的前几名，增长潜力非常大，在未来安华卫浴会以上来方式继续发展？【王秀丰】：我们以消费者需求为标准去生产和营销，坚持从设计入手，针对消费者习惯去开发相应的产品，例如根据小户型房子的需求，开发了针对小户型的1376系列产品。以消费者为中心，设计上坚持“四化”原则，人性化、设计化、艺术化、科技化的原则。我们从设计、生产、营销，最后到经销商，每一个环节都非常注重软硬件的结合。我们提出“365”服务理念，终端的人都能尝到这种甜头。厂家的能力保证了，经销商从店面、人员到服务相关的投入到位了，我们自然会水到渠成。所以，我们一开始定的目标，不是多少个亿，而是我们应该做些什么。我们很快就会开上半年总结会，分析哪些工作完成了，哪些工作没有完成，下半年要在哪里开什么店，做多大，要在哪里做什么广告，投多少钱，针对人们人员做什么宣传，要达到什么效果……把这些事情都做好了，结果就就出来了。虽然说营销是看结果，但是过程还是很重要的，过程做好了，结果自然就好。多渠道并举 谋求平衡发展 【记者】：刚刚说渠道做好了鹿鼎记，品牌销售才能做好，除了您刚刚说的终端渠道建设之外，在其它渠道方面工具，安华是怎么抓呢？【王秀丰】：其它的渠道我们也特别重视，我们一直要求平衡发展，多条腿走路。现在零售渠道是我们的强项，这个是勿庸置疑的，还有工程渠道、家装渠道、团购、网购、小区推广和砍价，这些也都是我们非常重视的。在工程投标方面，有些经销商可能一下子找不到感觉，甚至谈合同谈判都不会谈了，我就去教他们，让他们学习。当然，我们也鼓励他去投，因为投一次两次三次，成功是在不断的失败基础上得来的，投多了，总结经验就可以前进。目前来说，网购和团购还是非常新的，包括砍价会，跟我们合作的几家网站跟我们一起组建团购会或者是砍价会，结果怎么样，我们看两个指标，一个是名一个是利。但是，利可以先放在一边，销量多少受很多因素影响，不及名来得重要。比如说小区推广，小区业主评价怎么样，小区人员卖了多少，我觉得这个不是主要的，重要是把多少人拉到展厅里面。如果没有签单可能有其它的问题，产品、导购、接待、设计的配套方案等等。 说到其它渠道，我们会根据经销商实际情况，另外有一些高端渠道，比如现在的团购网。现在全国有十个经销商，不熟悉网络营销，但是沟通能力很强的，我们就想办法让他去做工程方面，发挥他的长处。而像江浙这一带，经销商对网络这一块非常感兴趣，我们就投了几个省的高速广告，包括湖南、山西，可以看到，影响力慢慢浮现出来了。 ：谢谢您接受我们的采访！