【渠道】开水养鱼只能养出死鱼 厂商一体做大终端市场

    开水养鱼只能养出死鱼 厂商一体做大终端市场

厂商关系一直是企业最头痛的问题。在渠道为王的时代，处理好渠道问题在某种程度上就意味着企业有了做大做强的基因，有385年历史的陈李济就是一个明证。同样一款凉茶，小的代理商因能力所限，超市渠道久攻不下。在更换实力代理商后该款产品仅用一年时间就铺进了大小超市。强中自有强中手，既非老字号也非制药龙头的霸王今年4月也推出了凉茶产品，其铺满超市只用了三个月。

从遥遥无期到一年，再到三个月，这种现象说明厂商实力各有长短，产品再好，如果没有过硬的渠道一切都免谈。

商家实力的大小决定着区域市场产品销量的多小，厂家实力的大小决定着终端商家议价能力的强弱。厂商之间相辅相成，被喻为鱼与水的关系。厂家如果是行业大佬，那么，做他的商家自然很有江湖地位，就像大池塘里的鱼儿，池水充盈而清澈，鱼儿的生活就很滋润，长得也快。弱势厂家如果能找到商家中的大佬，其产品的销售也不会太萧条，就像小池塘中的大鱼一样可以翻出浪花，实力商家就是小池塘里的这条大鱼。

近日，笔者走访潮州卫企发现一个更有趣的比喻。一些企业将厂商关系比喻为开水与鱼的关系，言下之意就是指看谁更有议价权，如果水不开，入瓮的鱼儿也会跳到别人的锅里去。开水养鱼表明了潮州卫企做大市场、做大终端的决心，但开水养鱼只能养出死鱼，鱼肉烂在锅里，也彻底断绝了大鱼生小鱼的可能，这种渠道扩展模式显然是不可持续的。

渠道促销 渠道营销 渠道扁平 渠道建设 渠道 渠道变革 ,本资讯的关键词:渠道终端厂商一体市场