【渠道】建材企业和地产商结盟 走多渠道销售才

    建材企业和地产商结盟 走多渠道销售才

建材企业和地产商结盟

2008年下半年对于建材商来说，是备感压力的一年。这一点从刚刚过去的十一黄金周就能看出来。与以往相比，今年的黄金周期间，卖场客流量明显比往年少得多，根据统计，有卖场在黄金周期间的销售量比以往减少1/3-1/2。另外，房产的冷销也使建材行业感到压力，买房的人少，装修的人少，买建材的人也会减少。如何突破今年和明年的市场困局？

为了突破今年和明年的市场困局，建材商开始寻找新的出路，根据自身情况调整方向，或加大零售店、或与家装公司联手、或从房产中寻找契机，多渠道扩展、多方向发展是他们共同的道路。

今年国家对住宅精装修的推动力度进一步加大，建材与房地产商的联合也越来越紧密。9月下旬，万科与北美枫情地板达成2008-2009年度实木复合地板集中采购合作协议。在未来一年时间里，北美枫情成为万科北京区域包括北京、天津、沈阳、大连、鞍山、青岛等装修房项目惟一指定的实木复合型品牌。

北美枫情地板总经理周清华认为，中国精装修住宅的发展趋势使北美枫情逐渐改变自身定位，从原来单纯的地板产品供应商，扩展到为房地产企业提供包括地板、橱柜、壁柜、室内门在内的木质家装集成产品。

中国林产工业协会会长张森林分析说，建材和房地产商合作推动精装修房，首先对消费者是一个好消息，能为消费者提供更好的服务其次，品牌建材企业和大房地产商合作，各自的优势都可以成为对方的卖点，这对于与房地产商合作的建材企业来说，也是一个好处。

走多渠道销售才是出路？

在北美枫情之外，一些建材企业并不主张把主要精力放在和地产商的合作上。北京珊嘉木业有限责任公司副总经理钟元成说，珊嘉目前的销售主要以零售为主，没有把过多的精力投放在住宅精装修的材料供应上。根据以前的经验，做工程的供应商需要投入很大的资金和精力，但资金回收不太好。珊嘉一直在跟家装公司合作，在北京跟阔达、鸿利博雅都有合作，与家装公司合作的份额占据总量的30％左右。“珊嘉不会把主要精力放在跟房地产或家装公司的合作上，因为对于建材企业来说，过分地依靠别的渠道对自己的发展并不好，也会损失部分利润。”钟元成说。

中国建筑卫生陶瓷协会会长丁卫东也认为，住宅精装修的推进对整体建材行业并没有太大的影响。部分企业可能和房地产开发商合作，开拓新的销售渠道，但对行业整体的销售没有太大影响。而且不同企业的发展目标不同，销售渠道也不同，有的侧重于零售，有的侧重于出口，但目前企业应该根据自身的发展方向确定多个销售渠道，以保证销售不受某个特定渠道的影响。

据了解，北美枫情地板的精装修这一块已经占到了其整个市场份额的1/4—1/3。但周清华也认为精装修房并不会对建材和家装造成冲击性影响，零售建材商也会一直存在，因为即使楼盘都成了精装房，还有二次装修三次装修的需求，零售装修市场会一直长期存在。“北美枫情虽然在业务上把精装修房放在第一位，但不会把业务完全放在上面，而是走多渠道销售。”周清华告诉记者。

■ 业内说法

家装公司和建材企业也有竞争

●钟元成，北京珊嘉木业有限责任公司副总经理

许多家装公司自己办厂或收购小厂，自己生产部分产品。对于建材行业来说，它会带走一部分客户，是一种竞争。而且家装所用的材料非常多，不可能都由家装公司自己来做，长久来看家装公司还是要和生产解体，与其他建材合作才是主要途径。但家装公司的集成产品只占很小的一部分，这种竞争能让建材行业在产品的创新服务上提高自己，目前集成产品与建材行业并存也是合理的。

精装解决不了个性需求

●田耘，十里河商会会长

对于消费者来说，个性化的需求很多，精装修解决不了这个问题，不可能每家人都有一样的卧室、客厅、客房、书房，所以我觉得精装修是相对的概念，适用于高档公寓或商务住宅。而且精装修房的价格相对普通消费者来说比较贵，消费者不一定喜欢，推行起来可能需要一定时间。

瓷砖相关 渠道促销渠道营销渠道扁平渠道建设渠道渠道变革,本资讯的关键词:渠道建材行业北美枫情精装修地产商企业销售