【渠道】产品 渠道 营销 三方发力共促品牌提升

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    产品 渠道 营销 三方发力共促品牌提升

专访博华企业销售总经理 刘汉津

在第二十二届中国(佛山)国际陶瓷及卫浴博览交易会到来之际，不少厂家或经销商都希望通过交流，收获有价值的营销思想。本专题汇集了博华企业销售总经理刘汉津的部分营销理念，以飨读者。

问：感谢刘总百忙之中接受采访，博华企业七大品牌在前九个月都表现不俗，您能否给我们分享下其中的秘密?

答：博华企业能取得如此成绩，其实也没有什么秘密可言，只是重点做好了几件事情：一是做好产品;二是提升渠道;三是强化营销。

首先在产品创新和生产方面，博华具有非常强的优势，我们莫董事长在产品开发方面是强项，他对产品流行趋势的敏感度、产品色彩及细节纹理的把握能力都是行业少有的高手，因此能做出行业最好的产品。譬如：博华做的线石，一度被行业尊称为“线石王”，成为线石产品的典范。在行业中，拥有技术发明专利的企业不多，但博华拥有三个。而外观发明专利、实用新型发明专利则更多。

最近半年，我们推出了大规格喷墨全抛釉系列，喷墨全抛釉木纹、皮毛、喷墨地毯砖、玉玲珑、中白等几大系列抛光砖，薄微晶系列，瓷片新品和配套也是层出不穷。仅薄微晶我们就一下推出18款，600×1200(mm)的大规格喷墨全抛釉也有十几款。齐全的产品和众多新品，构成了博华企业强大的产品编队和产品梯队，为市场竞争提供了基础。

其次在渠道提升方面，我们不断巩固、优化老客户，通过提高营销团队的服务能力等，使原有的客户不断提升。同时我们也不断开拓新客户，通过增加新的销售网点，拓宽销售渠道，以新市场作为业绩提升的增长点，今年以来，我们企业新签客户二百多个。

最后在强化营销方面，一是抓好队伍建设，通过各类培训，提高营销人员对客户的服务水平;二是做好产品在终端的展示，通过良好的产品展示吸引消费者购买;三是抓好品牌及产品推广，在终端市场和行业媒体投放广告，提高品牌知名度，将公司最新信息通过行业媒体、公司官网及微信公众平台发布出去，不断增加品牌及产品的曝光率;四是加强终端活动推广，提高终端客户营销能力。

问：博华在团队建设方面，今年有哪些新举措?

答：团队建设方面，主要是根据市场变化，单独成立了微晶石、全抛釉事业部。今年以来，全抛釉的发展势头迅猛，在整个瓷砖市场的销售占比增长很快。另外，一次烧薄微晶的推出，大大降低了微晶石产品的价格，该类产品性价比的提高，也使该类产品在市场上热销起来，整体销量得到了很大增长。

从市场的发展趋势来看，未来几年，全抛釉和微晶石产品将会成瓷砖市场的最大增长点，因此我们及时调整业务团队，成立单独的微晶石、全抛釉事业部，配备专门的业务人员，负责该类产品的市场推广和营销服务，以更专业化的分工和服务提升我们企业在这两大类产品的市场竞争力。

问：博华企业在终端市场营销推广，有哪些策略?

答：对于瓷砖企业来说，网络建设就是终端市场最重要的营销推广策略。在终端市场的网络建设方面，我们以一线城市的网络建设为中心，带动周边二线城市网络建设，并把网络逐渐下沉到三四线城市。

在网点的店面建设上，我们采取建设大店策略，尽量多地对产品进行实景展示。在店面零售提升方面，我们除有专门的培训人员长年活跃在终端市场，对终端培训。还有大量的策划人员，帮助经销商做各类活动推广。现在，我们每个月都有几十个客户做活动。

问：面对陶瓷行业国内外众多的竞争对手，您觉得博华企业的整体优势体现在哪些方面?

答：首先是我们的品牌知名度很高。博华企业自创立以来，在陶瓷领域获得了多个奖项，旗下的品牌在市场上的认可度与品牌价值都很高。但我认为最为核心的竞争力，还是我们的人才。博华企业经过这么多年的发展，培养了一批具有很强实力的本土人才。这些人才根据市场要求，为博华企业制定了一套行之有效的方案，包括产品开发、市场开拓、渠道铺设、产品定价等。

正是依靠这些人才，博华企业旗下的各大品牌才能在国内外市场上不断地发展壮大。产品可以仿制，技术可以学习，但是上面我所提到的，必须通过时间的积淀才能拥有。

另外，我们产品的性价比高，有完善的推广团队，再加上我们员工和经销商对客户提供的五星服务等，都是博华的优势。

问：针对博华企业的现状，您的近期目标是什么?还有什么长远的规划?

答：近期目标是对营销精耕细作。一是让所有购买过我们企业产品的顾客，切身感受产品价值的同时，再享受到服务价值;二是不断完善营销网络，培养和扶持经销商;三是定期举行客户研讨会，与客户进行面对面的交流，及时了解客户需求;四是强化品牌建设，我们公司成立了近百人的品牌管理中心，这在行业里也是少有的，目的就是要将品牌做大做强，但目前收效还不是很大，下一步我们要在这方面加强管理，真正发挥其强大的作用。

　　至于长期规划，就是紧跟市场变化，不断聚力谋势，在市场上保持最强的竞争力，把博华企业各品牌做大做强。

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