【渠道】解析卫浴渠道七大流通商 谁将成为未来中国版骊住？

    解析卫浴渠道七大流通商 谁将成为未来中国版骊住？

日本骊住在2013年9月以40亿美元收购德国高仪卫浴，占据国内家居媒体头版头条，可谓挣足眼球。骊住以代理经销起家，后来通过不断收购整合，发展为跨家居建材多个领域、年营业规模超过300亿美元的跨国公司。由此可见，渠道流通商绝对是不可小视的力量。

扫描中国卫浴发展的今天，在地产到达顶峰的时候，建材也将达到一个峰值，这会逼迫大型代理商思考未来方向。谁将被淘汰？谁又将成就王者地位？我们不敢妄测。我们在此对卫浴行业未来最有发展潜力的，“诸侯”级的代理商进行盘点。这些各霸一方的“诸侯”都是卫浴行业乃至泛家居中屈指可数的人物，是每个品牌都希望合作的优质渠道资源，他们都有成为未来中国版骊住的潜力，问鼎最后的渠道王者的宝座。

让我们一一揭开他们的面纱。

一 全国布局眼光宏大的华耐

华耐灵魂人物：贾锋

多年前就有“北华耐，南惠泉”一说，这是对两家地位最高、实力最强的陶瓷卫浴代理商的尊称，其中的华耐指华耐家居集团。难能可贵的是，经过20年的发展，华耐仍然势头迅猛，不仅保持了在建材代理方面的优势，而且切入到了家居卖场运营领域。

在传统的家居建材代理业务，华耐的网点覆盖了全国主要的大中城市，如上海、南京、广州甚至西南的四川等大部分，成为马可波罗仿古砖以及箭牌卫浴等家居品牌的核心代理商。另外华耐在佛山建立统一的采购体系更是助推其业务的发展，解决了布局全国业务的物流对接，这些已经是普通代理商无法望其项背的层次。华耐的网店覆盖率和渗透率成绩非常了得，其布局更是让人由衷佩服：跨入品牌上游，建立立家和唐彩两大自有品牌，逐渐拥有了自己的品牌，其谋略和日本骊住拥有伊奈卫浴非常相似。得陇望蜀，华耐已逐渐渗入家居建材电商领域，其目的远不止分一杯羹这样简单。

华耐已经实现了由传统的家居建材代理商向多元化家居建材运营商，由个体经营向现代化、股份制的公司化运营的转型，并创新式地开始推广全员持股，其格局之大、运营水平之高已超过多数家居上游企业。在品牌推广方面，攀登非洲最高峰的活动充分展示了其高超的市场运作水平及领先的品牌理念。

二 雄起岭南的惠泉美居

惠泉美居灵魂人物：王国闯

“北华耐，南惠泉”，惠泉即惠泉美居。广东惠泉美居有限公司多年坚守建材行业，业务主要在中国最富裕的华东和华南版块，旗下代理l&d、欧神诺以及高端卫浴贝朗等品牌。惠泉已逐步涉足商业地产领域，投资运营的项目有江苏金太阳投资置业有限公司、江苏镇江金太阳国际家居广场、广东惠州市惠泉山宝建材超市等商业卖场，在当地都具有很大的影响力！屈指可数的整体实力，加上对运营区域及业务范围聚焦，惠泉未来的走向值得期待。

三 战略跨界布局的远东神华

远东神华灵魂人物：杨占江

北京远东神华集团在家居行业是不可多得的优质渠道代理商，实力不可小觑！

远东神华代理的主要家居品牌有法恩莎、箭牌、维卫、欧神诺、l&d等，均为行业内的强势品牌！远东神华发展到今天，曾经打造了行业很多经典的经营案例，是法恩莎经销商体系里的标杆与风向标，法恩莎核心代理商经营维卫也多是受其影响。远东神华近几年也开始了多元化之路，除家居业务的远东美居建材连锁外，还成立了远东建华工程公司、北京鼎盛骏达公司、张家口煤业等，一路顺势的发展肯定会给我们更多的惊喜和意外！

四 浙江家居流通大佬杭州东箭集团

东箭灵魂人物：陈杭闽

杭州东箭集团是一家以浙江为根据地的，代理国内外知名卫浴品牌为主的家居建材销售流通商，旗下代理的品牌包括toto、箭牌、摩恩、金意陶、东鹏、高宝等。东箭集团在浙江多地建立了经营机构，员工近800名，辖区内的加盟门店达到100余家，营业面积约60000平方米，是陶瓷卫浴代理商中浙江省内公认的区域霸主，在国内卫浴行业早是声名远播！其建立的便捷的一站式购物环境，形成了非同一般的竞争力。

五 抗衡家居巨头百安居的本土代表广州靓家居

靓家居灵魂人物：曾育周

靓家居对于很多人也许陌生，但是其实力却非同一般。

靓家居隶属于广州市创成装饰材料有限公司，旗下共拥有14家门店，难能可贵的是每家门店的经营面积都在数千平方米以上，这是其立足广州，辐射珠三角的“资本”。

靓家居凭借一己之力与百安居抗衡而不落下风，也让这段叫板外资大鳄的本土保卫战成为了中山大学mba课程的教学案例。

靓家居非凡的人才培养能力使其有广州建材界的“黄埔军校”美誉，就连华耐和惠泉广州的分支机构都有相当一部分人才在靓家居工作过，可见其人才培养能力之强悍。现阶段房地产顶峰阶段，未来实体经营高成本情况下，靓家居本土超市型经营模式优势无人可及，很有可能发展为中国版的“百安居”，从而另辟蹊径成为中国版骊住，问鼎渠道王者之位。

六 品牌与经销商一起发展的典范，南京闵牧工贸有限公司

闵牧经营灵魂人物：陈瑞军

南京闵牧工贸有限公司是当下九牧最大的代理商，单以江苏（常州除外）省以及安徽少数几个地级市区域的业绩就在九牧卫浴经销商体系中做到了第一，其经营规模甚至不逊于上述几个大佬，其经营思路也是自成一家。

南京闵牧工贸有限公司建立的管理体系异常完善，而且人均产出比也是远远优于行业。特别值得一提的是，该公司如此辉煌的成绩是建立在只代理九牧卫浴一个品牌的基础之上的，和前述的五家企业的代理策略截然不同。闽牧和九牧品牌之间的战略同盟及战略互信让两家越走越近。南京闵牧的未来也是拥有无限可能！

七 渠道黑马、经营取胜的武汉时尚万家

武汉时尚万家灵魂人物：黄木水

武汉时尚万家家居有限公司与上述大鳄相比，从规模还是影响力似乎都很小了很多。但该公司独特的创意策略，通过代理浪鲸卫浴做到了极致，也一跃成为渠道黑马，短短几年时间影响力在行业不断攀升。该公司旗下经营的品牌浪鲸、生活家·casa、道格拉斯、施朗格、贝朗卫浴、四海家具-卡芬达系列等家居品牌，40多家连锁店全面覆盖武汉三镇各大建材卖场。时尚万家继续顺势发展下去，逆袭的可能也是存在！

当然，家居建材流通行业藏龙卧虎，还有一些优质的代表。笔者仅从经营规模、行业影响力、卫浴相关性的角度选取了这些样板（篇幅有限，只选取上述7个代表。不排除还有其他的优秀经销商）。华耐、惠泉、远东都已经逐渐发展成为多元化的企业集团。浙江东箭是公认的区域代理商加盟模式的典型代表。广州的靓家居是本土家居建材连锁超市模式的成功案例。南京闽牧工贸是经销商与代理品牌共同成长发展到壮大，到最后形成利益共同体的典型案例。武汉时尚万家是在缺少强势品牌，但是靠高明的经营策略取胜的经典案例。七个渠道大佬的成功各不相同，各自的发展轨迹和经营策略都值得家居业借鉴参考，但无论是他们中的哪一家，离真正的家居业王者地位尚有较大的差距，以营业规模最大的华耐家居集团为例，不要说与国际品牌相博弈，即使与国内陶瓷行业领先的上游制造企业相比，也有一定差距，建立超越上游品牌的竞争力还有一段路！

国内的渠道“强者”距离国际性的家居流通商尚有较大的差距，要想从强者成为最后的王者，将会面临两个现实的问题：一方面，如何面对中国当下企业经营的高成本挑战？另一方面，这些代理商在起家阶段主要依靠经营几个甚至一个较高知名度的陶瓷卫浴品牌打天下，将来如何补充和优化经营的品牌结构将成为下一站的挑战。以今年的并购案例来分析，骊住将高仪纳入旗下，其实质就是完善了经营序列中高端卫浴品牌的不足。

随着发展，通过获取高端和中低端超高性价比的优质品牌来弥补现有经营品牌资源的不足，将会成为优质代理商们的首选策略。以代理卫浴为主模块的渠道大佬们更是如此，不然，不足以继续提升市场份额。而具有雄厚实力的制造商新推出的品牌，如唐山梦牌推出的宜来卫浴、贝朗推出的安住卫浴还有辉煌推出的欧联卫浴等超高性价比的品牌也越来越受到渠道大佬们的青睐。中宇通过旗下艾格斯顿手中的国际代理品牌也注定会成为渠道大佬抗衡科勒、杜拉维特等高端品牌的秘密武器。

所以，我们可以大胆设想，受渠道大佬强烈的发展需求带动，未来上游企业推出的两种类型的品牌可能会存在巨大的上升空间，一类是具有雄厚的母公司实力支持和较高的产品竞争力的“名门骄子”：如梦牌推出的宜来卫浴、贝朗推出的安住、辉煌推出的欧联。另外一类是如中宇旗下的艾格斯顿，借助深厚的国际品牌资源背景，满足渠道大佬进军高端市场的需求。

　　代理商是实现上游厂家与消费者产品销售的重要纽带，尽管近两年家居建材销售渠道受到经营成本过高、电商冲击等外来因素的影响，但代理商的作用却依然无可取代。而对陶瓷卫浴等产品来说，消费者对安装、售后服务等需求是不可替代的，强势的渠道代理商不但可以打通“最后的一公里”，而且可以通过代理和经营更加齐全、专业、高性价比的产品，满足消费者更加方便、快捷的“一站式服务”。所以，我们有理由相信，中国家居建材流通领域仍将有长远的发展，而在此过程中必将出现真正的家居流通业王者。

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