【渠道】卫浴企业渠道争夺成为市场竞争的关键

    卫浴企业渠道争夺成为市场竞争的关键

“培养渠道的同时培养市场”，这是很多卫浴厂商的共同想法。在三、四级市场中，厂商对所有的经销商都是一视同仁的，包括拿货价、活动支持等诸多渠道资源也都是大家共享。厂商在各城市(三、四级市场)分别只设立一个点。

一、培养渠道

首先，三、四级市场本身的市场容量很有限，不适合多家卫浴经销商共存。倘若高估了市场容量，盲目增设多家经销商，也许在增加经销商的最初，市场的走量确实可以有一点增多，但是在上升到了一个较高的数值之后，也许销量的曲线会走平线或者往向下的趋势走，这就违背了增设经销商的初衷了，而且最为可怕的恶意杀价就有可能呈蔓延之势不可控制了。这也与厂商“培养市场”的观点背道而驰。

卫浴企业渠道争夺成为市场竞争的关键

二、步步为营

在拓展三、四级市场的问题上，厂商也是本着步步为营的策略，按照已有的渠道管理模式进行着。这样的优势在于大品牌厂商制定了非常全面、宏观的策略，可以保持一、二级市场与三、四级市场渠道策略的连贯性，更显大厂商的大战略。不过，对于三、四级市场来说，任何品牌，无论它在一、二级市场的品牌知名度如何，对于这个市场都是一样的陌生。所以说，进入到一个新的市场时，新品牌也好，大品牌也罢，从市场的认知度上来说，它们基本同在一个起跑线上。

三、深入挖掘

面对一、二级城市的激烈竞争以及某些产品市场的日益饱和，深入广阔的三、四级市场确实是一条未来发展的必由之路，然而，比起一、二级市场的激烈竞争，三、四级市场的投入与产出比无疑需要认真考量。何况，国内各区域市场的发展不平衡性非常突出，消费习惯、品牌倾向乃至风土人情千差万别，这些都加剧了厂商投入的风险：只是简单拷贝在一、二级市场的成功经验，必然会导致策略的无的放矢;针对各区域市场的特点制定差异化的产品和营销策略又需要投入的精力和资源，没有足够的财力交学费恐怕很难在各区域市场遍地开花、建功立业。

四、培养核心

采用从总代理到核心代理的渠道分销体系，并严格设定了各级代理商的数量，核心代理商的数量也会严格限定。通过数量控制，着重培养核心渠道伙伴的分销能力和解决方案能力，并实现代理商利润最大化。

就目前来说，卫浴的销售渠道模式仍然以代理为主，代理商对卫浴厂商的前途发展起着生死攸关的作用，大部分卫浴产品主要还是通过经销商渠道来消化，由厂商直接发货到零售终端的只占很小一部分。面对行业形势日趋严峻的大环境，各厂家因此都加紧动作“紧贴”经销商，在激烈的竞争中立于不败之地。

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