【渠道】卫浴品牌成长渠道能力的五大要素

    卫浴品牌成长渠道能力的五大要素

随着今年来大中城市房产调控以及可开发土地资源的匮乏，卫浴品牌在大中城市的成长空间受到极大冲击，过去习惯靠大中城市赢得业绩的卫浴品牌，在近两三年来，纷纷下沉渠道，这其中最主要的原因在于国家房产成长政策已经向三四线城市倾斜，而且中国城镇化的发展思路也加剧了这种趋势。但众多品牌在渠道下沉时，发现下沉后的渠道拓展并非想象中那么容易。卫浴品牌要想在三四线城市成长渠道能力，必须要做好以下五点：

渠道拓展的前提必须要有清晰准确的品牌定位

任何卫浴品牌在拓展渠道之前，必须要清楚分析自身的品牌定位，品牌的内涵是什么？品牌能给消费者带来什么？适合品牌定位的渠道经销商需要什么能力？和品牌相匹配的产品及价格体系是如何设计的？所有这些，都关系到卫浴品牌下沉到三四线市场能否适应的问题，而且，定位还必须符合当前以80后为主体的消费群。品牌在目标渠道的传播是如何规划和设计的，所有这些，都是为了让品牌更容易渗透到目标渠道的代理商和消费者心中，增强对品牌的接受度和认可度。

要明确自己的细分市场和区域发展重点

中国卫浴市场不但地域广阔，而且不同区域消费结构存在千差万别。卫浴品牌不能把所有区域都当成重点区域，而是要学会选择，一旦确定自己的细分市场和重点市场，就要学会市场深耕，许多国内二线品牌往往在一个区域就能成长数千万的销售额，如特瓷卫浴的长沙市场、申旺卫浴的河南市场、佑家卫浴的山东市场、恒通卫浴的上海城郊市场、苹果世界卫浴的东北市场等等，都说明了锁定重点区域市场的机会所在。卫浴品牌在下沉到三四线城市，在发展渠道时，尤其要关注到不同区域市场的结构变化，根据自己的品牌优势选定好自己重点区域市场进行发力非常关键。

要有让终端产生拉力的销售动力

随着卫浴终端销售竞争的日益加剧，终端的销售能力直接影响到代理商的提货能力，特别是持续提货能力。因此，卫浴品牌要协助经销商进行促销策划和执行，带动其在当地市场的销售能力。去年底，我在辅导国内一家上市卫浴品牌一家县级分销商促销时，通过一次促销，不但创造了单天销售超过一年的销售业绩，更透过活动，在当地树立起第一卫浴品牌的地位。只有让终端不断产生销售拉力，才能有效的转为市场推力，最终实现厂家、代理商的共赢。

要有优秀的营销团队产生市场推力

渠道的发展，离不开一支优秀的渠道拓展团队，中国的渠道发展，往往靠营销人员走出来的，而不是一味靠品牌拉动起来的。因此，塑造一支优秀的营销团队至关重要，营销团队不但需要具备一定的营销知识，还是需要对品牌定位、产品卖点、促销技巧等有比较深入的了解，能够协助代理商分析市场行情和发展趋势，以及研究竞争对手，从而协助代理商找到市场突破点，这样的营销团队才能有效的发展好渠道代理商。

要有匹配对应市场的产品和价格体系

许多卫浴品牌在渠道下沉时，发现自身不适应下沉后的渠道市场。究其原因就是其在渠道下沉前，没有对自己的品牌定位、产品系列及价格体系进行系统研究和分析，而是建立在自己过往大中城市的营销模式上，其结果就是下沉后没有换来代理商和市场成长。因此，卫浴品牌在渠道下沉前，需要对品牌的产品体系，特别是价格体系详加研究，设计出符合下沉渠道市场的产品系列和价格体系，从而有针对性满足目标人群的消费要求。渠道越往下沉，产品从解决方案就会到套间产品，从而以更经济的成本满足消费者需求。

卫浴品牌成长渠道是一个系统化的工程，需要品牌方全方位检视自我的品牌定位、产品系列、价格体系已经营销团队，在分析的基础上，走出一条自我成长渠道的发展之路。

2013-7-27

关键词: 卫浴品牌

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