【渠道】鸿港陶瓷多渠道应对淡季市场

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    鸿港陶瓷多渠道应对淡季市场

自6月份进入传统淡季以来，淄博产区不少企业利用销售不畅时机，多措施拓宽营销渠道，着手加强企业内部建设，为迎接即将来临的淄博陶博会夯实基础。

据淄博鸿港陶瓷有限公司(以下简称鸿港陶瓷)总经理高海介绍，今年上半年的建陶市场无规律可循，从开工意想不到的销售火爆，到意想不到的戛然而止，给了很多企业一个措手不及。今年春季，成为客户扎堆提货、备库存的集中时期，且备货数量非常大，以致短期内出现了产品供不应求的热销现象。在经过3个月的集中提货储备以后，进入6、7月份传统淡季后，提货客户迅速减少，客户无需再扩库存，而需忙于消化库存。而此时，来自工地工程方的产品需求量却逐步增大，成为企业应对淡季市场的缓冲期，这表明市场对产品的刚性需求还是有的。为此，鸿港陶瓷在满足客户需求的同时，多方加强企业实力建设，以此不断提升企业的竞争优势。

注重企业培训

高海告诉记者，企业在未来的竞争实力强弱与否，关键是看售后服务与企业终端销售商的能力，这直接关系到企业的长远发展。原来，企业只负责卖砖;现在，企业则需要主动帮助经销商如何卖产品。面对越来越激烈的市场竞争，企业各部门间分工也许更细化，以便使服务更到位。同时，为不断提升员工的危机意识与竞争实力，鸿港公司每年都会邀请行业内知名人士或由本企业经验丰富的销售人员来对员工进行培训，其中包括对经销商导购员的择机培训。

完善产品结构

“近期，我公司为完善产品结构，先后推出了地爬墙，以及针对高端消费群体推出别墅砖两大类产品。它们的上市，既丰富了公司的产品结构，又为经销商提供了一款更好的产品，增强了经销商在终端市场中的竞争优势。”高海如是说。

抱团合作

据高海介绍，贴牌商作为淄博陶企销售渠道的一大优势，其运营模式比较单一，只需抓产品销售与花色研发两大环节，这大大保障了淄博的产品研发速度快、且花色新颖，厂家在这两方面远远不及贴牌商，淄博多数厂家需要依靠贴牌商来完成产品的主要销售任务。为应对当前淡季，鸿港陶瓷一方面努力开发工程订单来稳定产品销售;另一方面，其公司对贴牌商推出系列优惠措施，通过与贴牌商沟通，由公司给予贴牌商部分政策支持，以此抱团共同应对淡季。

同时，鸿港陶瓷积极鼓励业务员多找方法，多建销售渠道，不能单纯只卖产品，而需要帮助经销商多策划、多提合理实用建议。

力抓品质赢优势

　　“当前，淄博产区的产品优势越来越大，虽然多数企业的生产规模并不大，但各企业具有生产灵活、花色更新快等优势，9月份的淄博陶博会也将成为行业关注的焦点。为迎接即将到来的陶博会，多数企业开始备库存、加快新花色研发速度，但产品品质永远是企业致胜、生存的关键，多年来，鸿港陶瓷一直都在力抓产品质量，以保证为客户提供高品质产品。”高海告诉记者。