【渠道】激励渠道成员 渠道

    激励渠道成员 渠道

消费企业必须对中间商选择不断地进行激励，以促进其努力完成任务。消费者在对渠道成员激励时，必须首先了解自己的需求与愿望。了解中间商需要的关键是通过对中间商施行监控，进行市场调查研究和建立中国商协会等方法不间断地搜集有关的定期住处资料。

很多的企业都努力地与其中间商建立长期的伙伴关系。要达到这一点，通常都需要建立一套有计划的、施行专业化管理的纵向营销系统，把消费商与销售商的需要结合起来。例如，通用电气公司和它的较小独立经销商密切合作，帮助它们成功地销售通用电气公司的产品。

通过对消费者和中间商的关系分析，不难看出其关系大体分为合作关系、合伙关系、配销规划关系三种。

合作关系

大多数消费者采取威胁利诱或胡萝卜加大棒式的方法，来促使中间商与也们合作。一般消费企业都会用积极的激励因素，如较高的利润、交易中的特别照料、奖金等额外酬劳，合作广告补助等方法，有时也会用消极的方法，减少利润的威胁，推迟交货或解除约定德高望重。这些方法一般都有助于调动中间商的积极性。

合伙关系

相对来说，经验比较丰富的企业会想方法设法与中间商建立长期的合伙关系。消费企业对市场覆盖率、产品可获量、市场开发、招揽客户、技术指导与维修、市场信息等方面以及消费者与中间商的相互要求，要有明确的想象，使企业的有关方针政策得到中间商的广泛支持。

配销规划关系

　　配销规划关系是指消费者建立一套有计划的、施行专业化管理的、垂直的营销系统，把消费商与销售商的需求结合起来。这是一种最先进的关系。消费企业在市场营销部门建立一个中间商关系规划科，主要任务是了解中间商的需要并据此制定营销计划，以帮助每一个中间商能以最佳方式经营。并 且与中间商共同规划经营目标、存货水平、场地与形象化的经营计划、销售人员的培训要求，以及促销计划等。其目的在于把中间商首先从购方获取利润的想法，转变到认识他们是复杂的垂直经营系统的一部分，并据此从销方获得肯定利润。

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