【渠道】由传统模式跨入现代化模式 卫企谋求渠道变阵

    由传统模式跨入现代化模式 卫企谋求渠道变阵

把关系户变成自己的客户这是比较传统的渠道扩展模式，也是祖辈传下来的谋生之道。对于刚起步的企业而言，这种模式是救命模式，解决了企业生存问题。时过境迁，好东西也会变成瓶颈，广东欧陆卫浴有限公司市场部负责人蔡焕鹏对潮州企业营销模式的看法很有代表性。

潮州卫浴企业在渠道扩展过程中也走向了岔道口，部分有为的企业已经通过引进、改良等方式积极寻求模式变阵。

传统模式不熟不做特点：以亲属和关系户为主，市场开拓没章法有技巧

很多人提到潮汕人都习惯用潮汕帮来特指。能够形成帮派说明潮汕地区有很明显的地域特点。潮汕话是融入潮汕地区的一道门槛，也成为潮汕地区自成帮派的一个有利工具。能说地道的潮汕话就是同类身份的通行证，在这种语言和地域文化的促成下，潮州人开始打造自己的商贸圈。特有的文化让潮州人的生意范围随着圈子的不断扩大而扩大。

人穷呀，没有办法，只能通过朋友、亲戚帮忙走货。一家做马桶发了，大家都想做。你家做盖板，他家做模具，就这样潮州的陶瓷产业发展了起来。古五村村委书记、潮安县阿赛莎盖板厂总经理陈亦民形象地告诉记者，现在仅古巷镇古五村就有卫浴企业80多家，这种规模在古巷镇5个村中尚属于中等规模。

潮州很多企业老板都喜欢到韩江上游泳，他们在游泳之余交流行业信息，被当地人称之为韩江论坛。还有一个现象也说明了潮州人对圈子的重视。两个老板相约吃饭，落座后不久如有来电，老板们都会相约来电者一起过来吃饭，接听七八通电话之后，吃饭的人已经由两个人变成了十七八个，潮州人的朋友观念很强也很开放。

潮州人就是凭借一杯功夫茶，一根云烟开始做市场。只做熟客，而且市场开拓也没有明确的规划，有了就做。但是做得好还是有很多技巧的，除了产品过硬以外，还要跟得上市场的步伐，也就是要有创新意识。

我现在想得最多的就是如何用最小的代价开发更多的商家，这样我的企业就可以做得更大，自己也可以变得更轻松，潮州某卫企负责人满脸愁容地告诉记者。

该负责人的困惑是很多潮州企业都需面对的。在市场日渐饱和，品牌效应还未凸显的情况下，潮州卫企仍处在夹缝求生存的境地，开拓渠道资源压力重重。不突围就可能从市场中永远消失，要突围就必须拼出吃奶的力气。

现在很多企业即使借钱都要参加展会，外销渠道现在还很倚重展会，但就内销市场而言，展会的效果很差，广东欧美尔工贸实业有限公司内销部经理刘学军告诉记者。

近期记者深入潮州产区针对潮州卫企渠道扩展模式进行调研，通过现象解读给潮州乃至其他陶瓷产区的市场布局予以参考。

记者观察

渠道模式的先进与否在很大程度上取决于渠道模式与市场现状的贴合度。再先进的模式都必须接受市场的检验。由此推论，潮州目前尚不规范的渠道模式与潮州产区的发展现状有关，要想实现渠道和终端突围，潮州还有很长的路要走。在这个过程中，政府对区域品牌的打造、协会的服务和引导、企业的抱团和交流都异常重要。只有做强潮州卫浴品牌，潮州企业才能拥有终端议价权，才有扩大市场份额的底气和信心。

现行模式代理+分公司特点：业内推荐、展会收集、自行开发，这种模式基本稳定渐趋成熟

尽管传统模式帮助潮州卫企掘到了第一桶金，但朋友圈子再大也无法满足他们扩大企业规模的需求，厂家普遍感觉熟客有点吃不饱了，必须走出去结交更多的新朋友。问题摆出来了，很快聪明的潮州人就找到了解决之道

学习佛山搞商家代理，学习华东搞分公司。

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